fbpx

A nyerő ajánlat titka

Megjelent: 2020.09.25. | Kategória: Értékesítés

Minden üzleti tevékenységed az ajánlatokban teljesedik ki, hiszen ez az, ahogy megmutatod magad vevőidnek. Számos esetben az ajánlatodat leírod, netán árajánlatkérésre válaszolsz.

Biztosan hallottátok már ti is a visszautasíthatatlan ajánlat kifejezést. Szerencsére napjainkban ezt nem úgy kell érteni, mint a Keresztapa című filmben, hanem egyszerűen olyat kell ajánlani, amit nem érdemes visszautasítani.

Mikor kell ajánlatot készíteni?

Tulajdonképpen mindig ajánlatot készítünk, csak van, amikor ez egy hirdetés, van, amikor egyszer készítjük el és többször használjuk és van, amikor az ajánlatunk maga a termék, és virtuális vagy fizikai piactéren jelenik meg. Ilyenkor az ajánlatunk a termék beszerzése, kifejlesztése, létrehozása során készült.

Formális ajánlatot általában akkor írunk, amikor a termékünk vagy szolgáltatásunk összetettebb, vagy az ügylet értéke nagyobb. Vagy ha a vevőnk ajánlatot kért.

Az ajánlat dokumentum felépítése

Sokan nem tudják, mit írjanak le egy ajánlatba, pedig ez nem olyan nehéz.

Egy jó ajánlat mindig egy rövid bemutatkozással kezdődik. Ezt követi az ügyfél helyzetének rövid leírása. Ez megmutatja, hogy jól értettük, milyen problémát szeretne a vevőnk a segítségünkkel megoldani, továbbá megerősíti őt abban, hogy a helyzet megoldást kíván. Le kell írnunk a megoldást, azaz hogyan működik, hogyan segít neki a mi termékünk vagy szolgáltatásunk. Le kell írni az árat, a költséget, amit ezért a vevőnek fizetnie kell. Érdemes ezt egyfajta befektetésként pozícionálni, ez a vevő befektetése a megoldásba. Amit a legtöbbször elfelejtenek leírni, pedig ez a megrendelés megszerzéséhez talán a legfontosabb: hogyan lesz jobb a vevő élete, miután minket választott és megrendelte a termékünket, szolgáltatásunkat.

A nyerő ajánlat része: bemutatkozás

Sokan ezt nem tartják szükségesnek, pedig ez az ajánlat fontos része. Érdemes egy nagyon rövid bekezdésben bemutatni magunkat, a vállalkozásunkat. Mivel foglalkozunk, mi a célunk, mit tartanak vevőink a legfőbb erősségünknek. Persze az a legjobb, ha csak az ajánlat szempontjából releváns tényeket említjük. Ha egy ajánlatkérésre válaszolunk, ez azért is fontos, mert így a vevő el tud minket helyezni több ajánlat között, ez meghatározhatja, hogyan kezeli az ajánlatunkat.

A nyerő ajánlat része: az ügyfél igénye

Itt írjunk le mindent, amit megtudtunk az ügyfélről. Ez mutatja, hogy figyelünk rá, reflektálunk a kérésére és személyre szabottan, csak vele foglalkozunk; csak az ő igényei mentén alakítjuk ki a szolgáltatásunkat és nem konzerv ajánlatot vettünk ki a fiókunkból.

Ez a rész arra is jó, hogy megerősíthetjük a vevőnk fájdalom-pontját, visszaidézhetjük, amit elmondott/leírt az ajánlatkérésben, láthatja, hogy nem csak bólogatunk, hanem aktívan figyelünk rá.

A nyerő ajánlat része: a szolgáltatás leírása és az ár

Érdemes ezt a kettőt kombinálni, így könnyebb az árat egyfajta befektetésként beállítani, semmint költségnek, ami fáj az ügyfélnek. Ha vonzóan, áttekinthetően és világosan leírjuk, mit kínálunk milyen áron, kiemeljük, hogy az ár pontosan mit tartalmaz és mit nem, tiszta helyzetet teremtünk az ügyfélnek – és magunknak is.

A nyerő ajánlat része: lezárás, következő lépések

Ebben a részben útmutatót adhatunk, mit várunk a vevőtől, mi a határideje a válaszadásnak, mi lesz a következő lépés a sikeres üzletkötés ösvényén.

Válasz árajánlatkérésre

Amennyiben az ügyfél egy formális árajánlatkérést juttatott el hozzánk, akkor abban nagyon sok mindent meghatározhat, hogyan szeretné az ajánlatunkat megkapni, pl.

  • milyen formátumban kéri az ajánlatot, kér-e mellékletet, mintát, prezentációt stb.,
  • milyen módon juttassuk el az ajánlatot (postán, mit írjunk a borítékra, milyen e-mail címre küldjük stb.)
  • az ajánlat pontosan tartalmazza azt, amire az árajánlatkérés vonatkozott, ez legyen a leginkább kiemelve, ugyanakkor
  • ha érzed, hogy esetleg lehet másra is szüksége az ügyfélnek, amit nem említett az ajánlatkérésben, de szükséges lehet a sikeréhez, bátran tegyél róla említést egy jól elkülönített részben – így az ügyfél ismét a személyességet, hozzáértést fogja érezni.

Ha nem követed pontosan az árajánlatkérésben foglaltakat, nagyon hamar kiesel a rostán.

Árajánlat kezelése

Ha elkészültél az ajánlattal, majd elküldted az ügyfélnek, ne felejtsd el rögzíteni a magad számára. Lejegyezheted, mi volt az ajánlat tárgya, milyen árat alkalmaztál, milyen bevételt vársz, mikor várod a megrendelést, esetleg van-e teendőd (persze, hogy van: utánkövetés!). Ez is hozzájárul ahhoz, hogy jobban tervezhesd vállalkozásod bevételeit, statisztikát készíts és következtetéseket vonhass le vállalkozásod továbbfejlesztéséhez.

Kapcsolódó tartalmak

Lépj át velünk a következő generációba!

© Nexenis – Vidal Next Kft., 2020